豪宅入市门槛更高 产品未来更极致

　　【市】

　　解限是豪宅项目“翻身”的机会，有豪宅盘销售人员对后市乐观,“佛山不缺有钱人，新一期的别墅未售，已经有顺德客户前来关注了”。但另一方面，也有楼盘的销售人员坦言，“其实这些大H ouse卖得也是十分艰辛，有楼盘两年才卖了那么几套而已。”事实上，佛山的豪宅市场尚属于起步阶段，不少定位为豪宅的项目或在碰壁中改道而行，或者不得不更加极致地打造产品。未来，佛山的豪宅市场或将出现分化，机遇和瓶颈并存。

　　豪宅小区不能出现刚需产品

　　“豪宅客户讲究的是氛围、平台和圈层，不仅仅是一套房子，所以一个产品太过于丰富的小区，是很难真正留住高端客户的。”桂城某大型房企旗下楼盘销售负责人直言，如果打造一个真正的豪宅小区，就不能出现面积90平方米的刚需产品。事实证明，这类刚需产品占据一定比例的楼盘，客户接受的“上限”到了200多平方米就“封顶”了。

　　以顺德大良的万科天傲湾和桂城千灯湖的中海千灯湖一号为例，这两个定位为高端社区的洋房项目，产品的入市门槛都比较高，基本上洋房面积都在150-200平方米以上。南海里水的中信山语湖，别墅区目前的别墅总价大都已经在千万级别以上。

　　“未来，豪宅市场必定会出现一定分化，真正做豪宅的项目就要更加纯粹。定位为中高端住宅的项目，将不能再以‘豪宅’的招牌走下去，而是转向提高性价比，走向刚需和刚改。”有业内人士指出，在佛山经历了一轮限购之后，客户也将更加理性甚至分化。

　　豪宅必定出自实力房企之手

　　“佛山豪宅市场其实尚未完全成型，尤其是对比北上广深等一线城市，佛山现在很多豪宅的素质，只不过是相对不错的普通住宅。”在佛山市场成功销售多套过千万元豪宅的销售人员许先生眼中，佛山的豪宅市场并不成熟。

　　他表示，佛山确实有很多环境和素质非常不错的高端项目，比如有的环境非常稀缺，有的面积非常宽敞，但是从综合素质来说，仍有发展空间。“比如很多非常豪华的别墅都在镇街，市中心还是以大洋房为主。能够在市中心做到真正豪华的别墅，非常少。”

　　记者采访了解到，除了顺德多个超大户型洋房位于大良中心区之外，禅城和南海的豪华别墅基本都位于周边镇街，除了岭南天地位于中心区。而中心区定位为豪宅的项目，则普遍是以洋房为主。

　　“这也受制于开发成本，在中心区那么高地价的地方盖一栋别墅的话，成本高而且成交周期长，非常占用资金。当然，对于产品细节的极致，要求也越来越高。可以预见，未来真正做豪宅的一定是大品牌开发商，或者是非常有实力的房企。”某房企销售负责人直言，未来豪宅的开发将是一个“轻易玩不起的游戏”。

　　据南都记者不完全统计，本次专题所参观和罗列的前十大佛山豪宅，绝大多数都是出自品牌房企之手，包括瑞安、新世界、中海、万科、中信，以及本土的实力企业美的。这与三五年之前，佛山不少定位为豪宅的项目多出自本土房企之手的情况明显不同。

　　【客】

　　每年的《中小城市绿皮书：中国中小城市发展报告》百强镇排名都会告诉我们一个事实：佛山人不差钱。比如在去年的百强镇排名中，南海有4个镇上榜，顺德有5个镇，三水有1个;由于百强镇中不包括街道，顺德区经济指标首位的容桂街道并未入围，同样未入围的还有勒流街道、大良街道和伦教街道。以容桂街道为例，其G D P达400多亿，金融机构人民币储蓄总额464 .76亿元。手握重金的“土豪们”会如何选房?

　　看风水 有山有水算运势

　　在佛山地产界，不少业内销售精英认为，真正的“土豪”从来不问价格，他们看重的是第一印象以及风水。

　　南海大沥，做投资项目的生意人陈先生早年购买了南海碧桂园的别墅。他认为，在他的圈子里，买别墅主要看风水。陈先生表示，别墅相比洋房最大的好处就是私密性更高，这是他们选择别墅的其中一个原因，另外别墅有花园也有天台，这让居住环境更好，“在我身边的朋友里，每个人买别墅之前，都会带一个风水先生去看一下，看看这套房子会不会影响自己的财运。”

　　陈先生称，在佛山地区，本地人很迷信风水，“我们一般会选择有山有水的别墅，这样的别墅盘风水一般都不会差”。

　　其实不只是本地人，外地的“土豪”也迷恋风水。在里水开厂的一名江西企业家看中了一套价值超过6千万的别墅，他首先考虑的就是“得找人来看看风水，否则砸了几千万还破财运，那可不值得。”

　　所以，豪宅的价格几何，未必是首要因素。佛山汇诚鸿图房地产顾问有限公司总经理刘世恩认为，对于普通的消费者来说，一两千万一套的别墅已经是天价了;但对于“土豪”而言，这只不过是一种金融产品，一两千万或者一两个亿在他们面前只是一个数字。刘世恩表示，当经济形势良好时，相对刚需盘来说，佛山的别墅更好卖，而且都是客户自己找上门。

　　北大EM BA企业同学会佛山会所金融投资委员会策略投资分析师冯政伟认为，在他的客户中，很大一部分之所以购买豪宅，是为了获得银行的授信，因为银行更喜欢拥有豪宅的客户。

　　卖别墅 主动加微信沟通

　　“别墅盘在宣传推广上非常重要。”刘世恩认为，别墅盘都是靠宣传推广，让客户自己找上门，而不是靠销售员去维护，能够购买几千万元别墅的顶级客户一般不是闲人，他们有自己的事业，销售员的维护对于他们来说是一种负担，最主要的是没有哪个销售员是这些顶级客户核心圈的成员。

　　汇诚鸿图的最佳销售之一卢龙雯斯介绍，她在接待顶级客户时，都会主动加对方的微信并拿到对方的电话，“对于这种客户，我一般不会打电话联系，而是选择微信或者短信沟通”。卢龙雯斯介绍说，她此前有一个客户在告诉她电话号码时就表示‘不方便接电话’。佛山另一家房地产代理公司负责人也认同宣传推广的重要性，他们甚至有一个专门的部门前往港澳“托客”，通过开发商在当地的宣传，把客户从港澳请来佛山看盘。

　　冯政伟此前曾帮助客户投资房地产。他表示，在佛山区域中，他的客户主要投资在千灯湖一号以及佛山新城的别墅项目，“我的客户中有一部分是通过融资和杠杆的方式进行投资房地产，当房地产的升值达不到预期时，一般会选择清盘;另外我有一部分客户是通过购买豪宅的方式获得银行的授信”。

　　不过对于自住性的买家来说，买别墅真的不完全是看价格。

　　圈层营销 女主人意见很重要

　　“尤其是项目的口碑，客户圈层的搭建，对于这些豪宅客户的资源开拓是非常重要的。想要凭空去找客户是非常困难的。”桂城某项目的销售负责人表示，对于豪宅项目来说，所谓“豪客”们之间的口碑传播是非常重要的。

　　禅城石湾丽日豪庭，在这波股市委靡不振之后，做陶瓷生意的谭女士家里，亲朋好友们就从股市的话题转向了豪宅———哪里有盘，去看盘不，一起买不?谭女士早年通过代理某陶瓷品牌发家，除了丽日豪庭之外，还购置了多处豪宅。她买豪宅的理念很简单，“和朋友们一起买，这样方便约早茶。”此前她和几个闺蜜一起在鹤山碧桂园买了一套联排别墅，当时只是为了周末可以和闺蜜们一起去度假，“我们有十几个人在那边买联排，有的朋友在花园里修建小型水池用来养鱼，我们还在附近包了一个农场养猪。”2011年限购之前，她也和几位朋友一起在佛山新城置业了一套大面积的平层洋房。

　　此外，有趣的是，很多豪宅在成交中起到关键作用的，是女主人。“比如我们有套豪宅，就是女主人看中了房子的衣帽间，于是决定就要这套房子。男主人就决定购买这一套，几千万的房子。理由就是‘她喜欢就好’。”南海区某别墅盘销售顾问介绍，在动辄过千万的豪宅成交过程中，很多房子都是女主人做的决定。

　　(南方都市报)