福特、海马汽车人物专访

比卡大叔

2012年已过去一大半，中汽协公布的半年报显示，经历了5～6月以价换量的冲刺后，各大汽车厂商勉强让上半年的业绩看上去漂亮一些，汽车市场保持正增长态势。尽管如此，上半年绝大多数厂家的半年任务并未达标，这意味着下半年的车市将在震荡中开局。
　　如何在竞争激烈程度继续加剧的市场中站稳脚跟？这是各大经销商今年以来一直在思考的重点，也是今年下半年的工作重心和目标。信息时报见习记者 黄春燕

　　下半年车市震荡开局
　　福特南海合福店：试驾体验式营销贴近顾客

　　“我们出去吃饭时，总是会根据饭店的特色来选择，买车也是同样的道理。”福特南海合福店总经理陈秋明认为，服务做到精耕细作，每一项工作做到位，坚持下去自然就能做出特色，建立自身品牌才能走得更稳更远。

　　精耕细作打出“服务牌”

　　“目前真的到了讲究‘精耕细作’的时候了。”陈秋明认为，如今经销商要促成顾客下定决心买车，只有价格让利已不够诱惑力，优惠促销战也已打到尽头了，现阶段最应该做的是对员工加强产品知识、销售技巧和汽修等培训，从售前、售中到售后为顾客提供高质服务。“尽最大的努力，将每一个环节的工作做到位，这是最重要的。”在陈秋明看来，保证每项工作做到位不仅是开展工作的根本，更是赢得良好口碑、建设自身品牌的关键。
　　陈秋明认为，虽然目前按照中国消费者的特点，汽车销售向来是靠产品自身的品牌，但经销商的自身品牌也很重要。而自身品牌的建设必须从内部做起，从细节抓起，首要是把基础工作做好、做到位。在竞争日渐激烈的今天，经销商建立自身品牌才能走得更稳更远。
　　据介绍，目前福特加强销售人员的培训，在服务礼仪、业务技能等方面提出更高的服务标准。特别是售后服务，要求员工每个流程都要做到规范化，注重顾客的反馈、跟踪回访等，增强与顾客之间的沟通，使每个环节更透明，让顾客消费得明明白白。

　　建议顾客购车前进行试驾

　　提高服务质量无疑是目前经销商们的必修课，但如同价格让利一样，未必能真正打动顾客的心理，影响消费者的购车决策。“只有让顾客真正参与进来的营销方式，才能触动顾客的购买欲望。”陈秋明表示，服务做得再好，也只有让顾客身在其中才能有效。
　　“试驾营销，能让每一位顾客真真正正了解福特。”陈秋明告诉记者，汽车营销方式很多，而且几乎每个经销商都合用，但每个品牌都有自己的特性，所以每个经销商会有所侧重。而该店针对福特汽车的操控性强、科技节能等产品特点，更注重试驾体验式营销。
　　据介绍，该店一直坚持一条原则：建议每位到店的顾客在购车前进行试驾。因为顾客只有通过试驾，切身体验车子的操控性能，才更了解所选车款的操控舒适性、真实油耗等情况，从而购买到称心如意的座驾。

　　海马汽车销售公司：吹响集结号邀海马车主“回娘家”

　　“这个年代，多生孩子并不一定好打架。”海马汽车销售公司总经理吴刚用一句通俗易懂的话，描述了海马汽车目前的市场部署。“海马要做精做强不争大，不求快，要稳健前行，因此我们的增长目标也不会冒进。”他表示，海马将重点发力二三线市场，并签约区域强势经销集团做精做强重点区域。
　　今年7月1日，海马厂家对佛山地区海马汽车销售服务网络进行了重新布局，正式终止了与佛山宝迪、顺德万里马4S店的合作，并回购了两店海马原厂配件，确立了以南海宝迪为海马汽车核心旗舰店，顺德宝迪4S店，佛山车城、三水，高明的三大城市展厅，辐射整个佛山大区的核心战略的布局。

　　重新布局深耕佛山市场

　　随着二三线市场汽车消费需求的提升，不少车企都聚焦于此。佛山作为珠三角地区腹地，经济的发展使得汽车需求持续增加，与此同时，海马汽车在以佛山为代表的华南区域具有相当强的品牌号召力与产品知名度。此次海马与南海宝迪的深化合作，使得海马汽车在大佛山地区建立了“一个中心旗舰店、三大城市展厅”的销售服务网络。
　　与一些车企“广撒网”式大肆发展渠道建设的奔放路线不同，海马稳健的发展策略将在网络布局中发挥巨大的价值。在量与质的权衡中，海马汽车显然选择了后者。“我们网络渠道的潜力非常大，但并没有像其他品牌那样飞速扩张。”在海马汽车华南区督导冯飞看来，厂与商之间的合作要基于未来更长期的发展，而不是立足于一时的利益。“海马很看重体系培养，每个网点的运营能力和市场竞争力如何我们都非常注重。”海马慎重而稳健的渠道建设战略，在弥漫着浮躁气息的汽车市场中开辟了一股理性之风。
　　冯飞在接受信息时报记者采访时表示，海马将进一步加强与南海宝迪的深化合作，除了进一步完善网络布局外，今后还将与南海宝迪一道担负起区域市场推广工作，共同维护海马汽车品牌形象和良好客户关系，共同致力于海马汽车在佛山市场的持续健康发展。

　　吹响海马车主“集结号”

　　今年6月，南海宝迪旗舰店升级改造完成。该店经过4个月的日夜兼程，成为了全国首家完全按照海马汽车全新标准精心打造的汽车4S店。而成立于2000年的佛山市南海区宝迪汽车有限公司，在与海马携手走过12年风雨历程之后，也终于在今年7月成为大佛山地区唯一的授权经销商。“这次旗舰店的改造，在于对品牌升级，以及服务、售后与技术全方面提升方面，树立海马在佛山地区的标志性。”海马南海宝迪店李桂阳告诉记者。
　　与此同时，南海宝迪亦启动了多个营销活动。据悉，为了让广大海马车主能更好地享受到贴心的售后服务，南海宝迪旗舰店吹响了2012年大佛山海马车主“集结号”，以回馈的方式广邀海马车主“回娘家”。其市场部负责人表示，此次活动自即日起到本月底，期间南海宝迪将免费为车主进行全车免费检测、免费清洗散热网、免费添加雪种等，并对所有到店的新老用户赠送工时券。
　　“与海马汽车深度合作，跻身区域唯一授权商，对于南海宝迪而言是一个机遇。”在李桂阳看来，随着佛山市场的日渐成熟，消费者对服务的要求必定会更高，而南海宝迪率先迈出一步，也抢占了一定的先机。