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发表于 2014-5-30 10:07:08
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在桂澜路上，一自行车广告队在推销楼盘。
从事广告行业的崔智莹近日在Q群上吐槽：“我好好的一个客户，怎么就买不到房？”近日，崔小姐看中绿景路一楼盘的公寓产品，但电话咨询和现场看盘时得到的信息截然不同，一会说有房，一会又说没有，让崔小姐一头雾水。据了解，这是因为崔小姐接触的是不同代理公司的销售人员，业内称之为联合代理。但为什么不同代理公司说的话会互相“打架”？记者对这一现象进行了深入调查。
案例：一会说有，一会说没，市民买房被搞晕
从事广告行业的崔智莹近日在Q群上吐槽：“讲起那些联合代理我就觉得好奇怪。”
上周，在佛山某户外广告公司任职市场经理的崔智莹听说绿景路有个楼盘推37㎡公寓、11000元/㎡，便打电话到售楼部咨询。“37㎡单位货源很紧缺，再过两天可能就没有了。”销售在电话里告知。于是，崔智莹第二天便到现场看楼，可是价格却变了：“11000元/㎡只是针对旧业主和内部员工，其他单位是13000~14000元/㎡。”
“到底哪个价格是对的？”崔智莹觉得很奇怪，通过朋友向开发商咨询，但开发商的回复让他更加困惑：“一期均价是10000元/㎡，二期是10500元/㎡，37㎡的还有两套，不过都在三楼。”
听完开发商一席话，崔智莹只能再跑一趟售楼部，找到楼盘一位合富辉煌的销售经理说明来意。岂知这位销售经理又颠覆了开发商的答复：37㎡以内的已经卖完了，只剩下40多㎡的。
“卖光了就卖光了吧，现在哪里没有房子卖？算了。”问几趟都问不到统一答案，崔智莹的耐心都耗光了。岂知上周日经过该楼盘时，售楼部门口聚集着一大帮二手代理，见车就问是不是买房的。崔智莹出于好奇便上前问：“还有37㎡以内的公寓吗？”回答是“有的。”这下彻底把崔智莹搞晕了。“我百思不得其解，我好好的一个准客户，为何买不到房？”
现场：“谁先找到客，客户就归哪个公司”
崔智莹所遇到的情况就是目前地产行业盛行的联合代理模式。联合代理模式在2011年便已出现，当时是小部分楼盘会引入一两家中介联合代理。但记者近日走访发现，目前佛山楼盘采取联合代理已很普遍。
五一期间，罗村雅丽豪庭新品发售，便整合了多家代理公司到现场。只见售楼部门口、停车场、周边商铺门口，随处可见黑压压的人群。他们身着正装、举着广告牌，一见有车停下，这些人便冲到车门边截客。据现场一位销售人员透露，“哪个销售人员先找到客，那个客就属于哪家代理公司。”
相较之下，有的楼盘在分配客源上较有“秩序”。南海万科城市广场便由合富、世联联合代理。据现场一位世联地产高级顾问蔡承盛介绍，代理两方的运作由万科地产统一制定规则。双方在售楼现场各派出7、8个人组成的销售团队，公平竞争。“第一个进场的世联接，第二各就由合富接，一般不会抢客，大家比的是服务水平。”他说道。
调查：佛山联合代理楼盘不下40个
据记者不完全统计，目前佛山采用联合代理销售模式的楼盘不下于40多家。模式有三种，一是开发商自己的销售队伍与代理商在同一个楼盘展开协作与竞争，金地珑悦、佳兆业滨江一号、海湾城、保利东湾、保利紫山、万科金色领域等就采用这种模式；另一种是开发商同时招收几家代理公司组成销售团队，如南海万科广场就同时聘请了合富与世联两家公司，东江国际同时聘请了富盛与泛澳等；另外还有开发商把二手中介的资源也整合起来了，如大沥广佛智城便采用二手联动，一手代理商主要在现场做推销，二手中介则要通过电话揽客，最后把客人带到现场。
行业探讨
业内分析，联合代理的普遍化，是因为开发商卖楼越来越难，不得不联合多家代理商进行卖楼，以求尽快出货。通过联合代理，开发商可利用到各大代理行的客源与营销渠道，而代理行也可借着开发商的品牌、产品实现“双赢”。但同时也会因为内部管理问题产生的信息不对称，严重可能损害品牌形象。
联合代理若信息不对称可能伤害品牌，业内指出——
趋利避害 开发商应有统一“游戏规则”
优势：开发商减压力，代理行蹭品牌
“越来越多的佛山楼盘采用联合代理销售模式，原因一是近年来佛山楼盘竞争趋于激烈，开发商需要整合更多的资源，而代理商恰好拥有丰富的客户资源；二是开发商为了降低成本，因为自己组建一个有实力的销售团队，需要花费很多人力、物力，管理成本也高。把销售同时包给两家代理公司，把一部分压力与成本转嫁到它们身上，对开发商有利。”中原代理佛山公司总经理余鸿说。对于代理商选择与楼盘合作的原因，余鸿表示，“联合代理压力很大，但对我们也是一个练兵机会，有利于培养团队。”
对此，一位不愿具名的代理行业内人士却持有不同意见。“事实上开发商的压力更大，因为联合代理的管理成本更高。如果不是销售压力大，一般不会采取联合代理的。”
佛山最早发起联合代理的是保利华南地产，目前采取联合代理的楼盘也大多是品牌楼盘。对此，上述不具名业内人士表示，代理商更愿意选择品牌楼盘，因为它的市场认同度高，而管理成本、管理难度都更低些。
劣势：折扣不统一，或损害品牌
原泛澳地产置业顾问黄焯锋说，他自己曾在东江国际与富盛地产联合代理过一段时间，总的来说是在公平竞争，但双方工作中仍会有一些小矛盾。“2012年9月，季华七路某楼盘突然降价销售，一下子迎来几十个买家购房。两家代理公司的两名置业顾问为了争夺客户，在销售大堂大打出手，结果被所在公司召回，也损害了开发商形象。”
此外，因联合代理产生的信息不对称问题，也容易让市民在面对不同代理公司时得不到统一答复，从而影响项目销售。案例中的崔智莹便是如此。“这可能涉及到开发商内部的管理流程，很复杂。”一位不愿具名的代理商人士透露，“开发商多多少少有些内部折扣，是否有完全释放出来，我们都不知道，这就可能导致信息不完全对称。”余鸿亦表示，如果开发商给一家代理公司悄悄额外打折，另一家公司拿不到这种优惠，就会产生矛盾，甚至伤害到项目本身。
对此余鸿建议，联合代理模式要成功，开发商对两家或多家代理公司都必须制定明确的“游戏规则”。只有做到赏罚分明、公平公正，才能调动积极性，杜绝管理混乱与恶性竞争。
购房指引
遇上联合代理 买房注意啥？
如何避免联合代理模式给自己买房带来的麻烦？记者采访了佛山市房地产协会副会长骆仪克和中原代理佛山公司总经理余鸿，请他们为购房者支招。
1、进门别着急签字
消费者走进售楼部，首先要问清楚这个楼盘是一家还是两家代理。不要先急于在看盘访问记录本上签字。因为一旦签字，就表明你愿意让这家公司提供购房咨询与销售服务，以后如果对销售代理不满意的话，换人也只能换这家公司的了。而如果你希望另一家代理公司员工为你服务的话，开发商是不允许的。
2、遇到不同口径 了解清楚再下手
在某个实行联合代理销售的楼盘，如果两个或几个置业顾问在同一产品的价格、折扣、付款方式等方面存在不同的说法与口径，你必须直接向开发商了解：到底是哪个环节出了问题。了解到真实情况在买不迟。
3、想了解真实情况上网查
每一套房子有没有销售出去，有没有与消费者签约，住建局对应的网站都有实时记录反映出来。消费者想买什么房子， 想了解楼盘里还有多少现货，都可以到住建局网站了解网签情况，与置业顾问的说法，楼盘销控表互相对照，就不容易上当受骗。
（来源：佛山日报）
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